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一個立體車庫銷售的心得

已有2068人學習過此知識

      我是一名來自浙江的打工一族,剛剛從工程管理學畢業的我,在浙江人才市場找工作時,被一家浙江寧波做立體車庫設備的企業看中,當時的我對工作的要求不是很高,而且工資待遇我也比較滿意,于是我成為了這家企業的銷售。我在那里工作了六年,六年的時間讓我學會了很多銷售技巧。下面我就講講這六年來我在這家公司做銷售的經驗和心得。
      06年剛進公司的時候,很多業務知識及行業的術語根本不懂,公司對我進行了將近兩個月的培訓,讓我了解產品知識和行業的大概流程。培訓過后,我就開始尋找客戶。每天不斷的努力尋找,終于在我入職的第四個月有一個意向客戶。當時客戶跟我詳細說了他的要求,包括購買立體車庫設備的用途等。我和上司匯報我有一個客戶,意向非常好,這個客戶是在浙江杭州某花園。當時我覺得杭州離寧波不遠,就想和客戶約見詳談。
      經過一個星期的努力溝通,客戶答應和我見面,于是我和經理過去見了客戶,也了解了場地??蛻粽f給他們做一個方案,當時客戶要求做五層的立體停車設備,總共是150個車位,我們回到公司立馬開始做方案。本來我們公司都是有固定的方案模板,客戶需要的方案很快可以做好,但為了讓客戶相信我們的誠意,方案一個星期才交給客戶。在方案中,我們們報的整體價格是接近三百萬,當時他們都比較認可我們。過了兩個星期,客戶就要求對我公司進行實地考察,我們也就答應了,但由于我們的公司在寧波沒有成功案例,而我當時也不知情。當客戶來到我們公司,經理接待了他們,還將公司的資質及文件拿給客戶看,客戶要求看實體案例,我們的經理帶他去了寧波比較繁華的地區,看其他廠家的實體車庫案例。最后客戶對我們公司的資質、實力還有案例都比較滿意,但由于建設車庫金額過大,他們要求以公開招標的模式來決定選擇合作的廠家。來我司考察的是一名物業部經理,客戶回去后,我的經理要求我打電話給物業部經理說送什么禮品給他。我給物業部經理打了電話,他對我還是比較客氣的,我按照經理的要求說了送禮的事情,也按照他的地址給他寄送禮品過去。后來這位業務部的經理一直跟我司的客戶溝通,要求給予回扣。由于此次項目需要投標競爭,我們的經理和客戶談客戶商談了內部定標的要求,最后三家競標的公司只有我們一家公司提交了資料,最終我們公司拿下了這個訂單。
       這也是我的第一單,我非常的興奮,所以我很用心的維護起來,每個施工的細節我都會過問,直到整個車庫建設完成。由于我司給了物業部經理回扣,所以很多材料都比較薄。建成一年半左右以后,車庫出現了車輛掉落事件,出事的主要原因在于材料。實際用到的材料比原來要用的才來更薄,載車平臺受力不足,導致車輛不平衡掉落下來,而且還接二連三地發生車輛掉落事件。從此這個車庫就成為了一個死庫,再也沒人敢把車放在上面了。
      物業公司找道我們的售后,但售后工作人員表示,這個車庫沒問題,只是板材用久了,過度磨損,只要更換載車平臺,一樣可以正常使用。因為材料是不保修的,所以更換載車平臺又是一個很好的售后賺錢機會。
      總結:這個故事告訴我,這個行業的水很深,也許你會覺得自己很了解,實際自己懂的都只是皮毛而已。大家不要輕信與任何一個生產廠家,因為自己親眼看到的都不一定是真實的,所以這個行業非常的讓人頭疼也非常的亂,總之大家一定要小心,不要輕易上當受騙。
 

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